这个土生土长的广州女子，“第一桶金”赚得辛辛苦苦、明明白白。

    她首创仓储式家居连锁经营模式，跻身大陆百富榜。

    财富助人，给了她一个更高远的奋斗目标。

    第一个100万元 主持人叶蓉：香江集团现在业务范围非常广，包括家具业、房地产、商务物流等方面的一些跨行业经营。那么，您最初是做哪一行开始的呢？

    翟美卿：我跟我先生是从做家具零售开始的，我自己创业是从床垫厂做起的。

    叶蓉：很多人都很忌讳谈到第一桶金，您是不是也会回避这个话题？

    翟美卿：不会。曾经有人说，企业的第一桶金往往赚得很不光彩，但我是辛辛苦苦、一分一分这么赚下来的，我觉得非常自豪。最初，我做过一些小服装的生意，期间听到有些朋友谈起在广东顺德一带采购一些家具到北方会很好卖。北方家具商需要采购，可惜在广东不认识人。他们希望我能帮助去组织货源，我说行啊，就试一下吧！然后我就帮他们采购，采购完以后，他们拿回去卖，生意非常好。当然中间我也要赚点钱，因为做贸易嘛，赚了几万块钱。

    叶蓉：那您在80年代初不就已经是万元户了?

    翟美卿：对，那个时候我怀揣3万元，生意起步了。我的朋友在北京，因为第一次赚了钱，我们决定继续合作，在北京展销家具。我从广东运家具去北京，可第二次展销效果不如第一次的这么好，因为不少家具运到那边后破损严重，结果赚的所谓的钱全部变成烂家具了。

    叶蓉：损耗抵消掉了。

    翟美卿：其实我赚的钱差不多就变成一堆货了，很烦恼。当时在北京我就住在5块钱一晚的地下室里面。我想，我赚的钱打水漂了，我没钱了我不知道怎么办，睡个觉希望明天有个好主意吧。之后去到国华商场，找到家具部就问他们老总是谁，然后找到老总。我就跟他说，哪个哪个朋友说认识您，让我来看看您，然后就说起……

    叶蓉：让他帮您卖家具。

    翟美卿：我先跟他套近乎，然后他说他店里的床垫正卖得脱货呢。我一听机会来了，便说我有床垫，也是从广东采购来的，正好给他救急。同时，还给他一些产品图片看。因为那个时候春节快到了，原来的供货商没有货给他，他正急呢，让我赶紧回广东再去采购厂家的货品，然后发给他。一天一下子就卖完了二百多张，整整一个车皮的！从此，我和国华商场的关系就建立起来了。以后他跟我要货，我总是很及时。同时想到，这是一个很好的办法，为什么不用这个办法在整个北京推销呢？在不到3个月内，北京的家具商场我几乎全部都走遍了，而且都打好交道，然后就忙着从广东运货来卖，有时候好的话一天卖两三个车皮。

    叶蓉：一个车皮能赚多少？

    翟美卿：那个时候一张床垫能赚50块钱。

    叶蓉：那一天就可以赚1万块啊！

    翟美卿：我的第一桶金就是这么赚了。
跟国华商场老总熟了以后，那些破家具他也可以帮我卖，就当处理品卖五折、二折，但那个时候我已经赚了些钱了。有了这个机会以后，我就想我何必从广东运过来赚那个差价，我为什么不能在当地生产呢？所以我就在当地开工厂。那时只能是集体所有制才能开工厂，自己是不能开的，必须先去承包一个什么生产队，转个弯办个手续，其实厂子算是我的。就这样，我自己在北京开工厂，在北京卖。

    叶蓉：您连运费都省了。

    翟美卿：对，这样的话赚得更多了，最多的时候一个月能赚30万元。到了1988年，我就赚到了自己第一个100万元。

    刀子捅进我的脸

    叶蓉：您嘴边有个疤，它的来历是蛮惊心动魄的一个故事吧？

    翟美卿：对。

    在北京那个时候，因为我的生意很好，也给那些歹徒盯上了。当时我只接触到很小的一个圈子，外面多复杂并不知道，所以没有警惕，晚上睡觉的时候后门都不关。一天深夜，歹徒从后门进来，进我的房间。我一下就醒了，看到刀就在我眼前，听到歹徒说“不许动！”。我那天刚好炒掉了几个人，因为他们工作不大好，我以为是他们来报复的，来杀我了。确实搞不清是什么人，但我当时一下子把刀捉过来。

    接下来刀掉在地上，然后我们两个人就抢刀。最后他抢到，一下子就捅过来，捅到我脸上，血流如注。他说：保险柜钥匙拿过来，刚好保险柜就在床头旁边，里面放了很多现金。绝不能给他，我想，如果拿了钱，他肯定要跑，还要杀人灭口。所以我想我如果给钱肯定死定了，我绝对不能给，所以我用眼睛盯着他眼睛，紧紧盯着。

    叶蓉：是怎么脱险的？刀都到眼睛边上了。

    翟美卿：门口的人说有人来了快点走。然后我也听到外面有声音，有人路过什么的。他们很紧张要走，然后他要用拳头开始打我的头……我看他走了，就赶紧跑出去，让人送我去医院。

    失血太多了。医生对我说，缝了十几针，这五天是危险期啊，反正我说不了话也看不见人。

    叶蓉：还好容貌没有受什么影响。

    翟美卿：我当时想自己肯定很丑，但是也不担心，丑就丑，这让我以后更要去努力修炼自己。我觉得一个人的实力不只是外貌，而是真正的内在东西，所以我觉得我更要争口气。

    仓储式家具连锁店

    叶蓉：金海马是家具的大卖场，采用仓储式的家具销售方式。你们最开始是怎么想到这种商业模式的？

    翟美卿：其实在刚开始创业的时候并没有大的家具商场，要么是国有店的一百多平方米的小商场，要么就是稍微大一点、档次高一点的私营企业开的三四百平米的商场，那个时候已经算很大了。因为门店比较小，感觉档次好像比较高，卖出价格是成本价的两倍吧，成本是一百多块钱，标价可能是三百块钱，然后打个折，卖两百块钱，很暴利的。我们觉得要把生意做大，一定是要薄利多销，快速占领市场。
于是，就采用很多跟过去不一样的做法，一是品种要多，商场面积要大。二是价格一定要便宜，薄利多销，这样的话必须要找一个租金比较便宜的卖场。因为租金是我们零售业最大的一笔费用，租金便宜的话就不能找一些地段好的地方，而且家具跟其它东西不一样，地段好的地方是不适合的，运输啊什么都不方便。所以我们就必须要找一些偏的地方。偏的地方有什么足够大的室内场所呢？只有仓库，可以把它改造。仓库租金又便宜，地方又够大，正好符合需要。所以，我们当时用这种方式很快占领市场，那个时候我们应该说在行业里面是很超前的，因为从来没有人一个人能够跨区域开那么多的店，也没有人开那么大的店。这种做法以前没有人做过也没有成功过，但是我们做到了，也做成功了。

    财富的意义不止是数字

    叶蓉：出资五千万元成立了这样一个基金会，这是香江集团的资产呢还是您个人所有？

    翟美卿：钱是我们从香江集团拨过去的，集团的股东就是我跟我先生，所以也可以说这个资产就是我们个人所有。

    叶蓉：您跟您先生实际上是从1992年就开始了个人慈善方面的捐赠，有没有统计过，从1992年到今天你们一共捐资多少钱投入到慈善事业？

    翟美卿：接近3个亿。

    叶蓉：十几年这么一路走过来，您觉得不断地进行慈善方面的捐助对您个人生活有影响吗？

    翟美卿：我觉得很开心，真的。因为我们觉得自己赚了钱以后能够去帮助需要帮助的人，那种欣慰就从心里发出来。再说了，企业越做越大的时候，也就是说财富积累越多的时候，我会觉得财富只是一个数字。因为每天怎么花，可能好几辈子也花不完，那么再赚钱为了什么呢？于是我会觉得有一种责任。比如，赚了钱，我们可以帮助需要帮助的人，能够回报社会。那么，我觉得我的事业就不止是当初的为了赚钱，而是能够帮助需要帮助的人，这让我更上一个台阶。所以，现在我觉得它不仅给我一种开心，而且给了我一个更高远的奋斗目标。

    叶蓉： 五千万元的慈善基金该怎么花，是不是会分期分批去援助一些慈善项目呢？

    翟美卿：五千万元是我们当初刚刚注册的本金，我们花钱不是用本金，用的是它的增值部分，每年的增值部分我们拿去捐赠，主要是用于资助教育、医疗和救灾扶贫方面的事业。

    叶蓉：本金目前是五千万元，然后随着企业的发展会不断增加本金，用于商业运作，然后用它产生的利润进行捐赠？

    翟美卿：对，是这样。

    叶蓉：现在捐赠的百分比大概有多少?

    翟美卿：按照目前章程的规定不能少于8%，每年不能少于8%，也就是说回报或者增值部分必须达到8%。如果不够就可能会用本金，换句话说就需要不断地补钱，否则本金会越来越少。

    一生的责任

    叶蓉：有媒介评论说，翟美卿和她的先生刘志强是做了一件名利双收的事，既会得到税收方面的一些减免，同时也为自己得到一个非常好的社会名声。您想回应这样一个说法吗？
   翟美卿：我没想过税收减免，因为国家暂时还没有这个政策。我也没有想过名利双收，真的没想过，它对我来说是虚名，虚的东西就是虚的，它永远是带不走的。只有实实在在去做的事情才不是虚的，好坏才值得大家去评价。所以，我觉得我绝对不会对一个虚名去做些什么，把时间浪费在这里很蠢的。

    叶蓉：您有没有到过您援助的地区去感受过当地的民众？对他们的感受，您有没有过切身的体会？

    翟美卿：有。我在广东试过同时捐赠二十多间学校，不可能都去，他们说您得要去一个看看吧。便去了。

    去了后感觉到他们对我太热情了，说实在我以后都有点不敢去。因为我觉得自己只是做了一些我力所能及的事。但是他们好多人，包括老人、小孩都在山头等着我，然后锣鼓喧天地迎接。我觉得这样的话，他们会不会花了很多钱，心里很过意不去。所以，后来我说如果搞这样的欢迎活动我就不会去了。

    如果说感动的话，我去看了一些地方，他们真的很穷，我真的很应该帮他们。我想如果我能够赚更多的钱，能够做更多的好事就好了，这是我的责任，值得我为之一直努力。

    叶蓉：您觉得是企业应该肩负起这样一个责任？

    翟美卿：一生都有这种责任。